Poin-Poin Penting dari Sharing Fung Fuk Lestario, Co-Founder Lazada.co.id & Rupawa, Tentang Awal Membangun Bisnis Online

Beberapa waktu yang lalu, Fung Fuk Lestario membagikan pengalamannya dan melakukan mentoring di Skystar Ventures. Ia adalah mantan Managing Director & Co-Founder Lazada Indonesia yang sekarang merupakan CEO & Co-Founder Rupawa, sebuah Startup eCommerce desain T-Shirt.

Ia banyak membagikan tentang cara memulai startup dan bisnis, serta menjelaskan banyak hal yang berkaitan dengan membangun bisnis online tahap awal, termasuk ketika mencari ide bisnis dan membuat toko online.

“Funnel analysis adalah sebuah analogi untuk tahap di setiap website.”

Jadi setiap website pasti memiliki proses seperti Funnel (Corong), misalnya dimulai dari traffic yang datang menuju Landing Page di website kita, katakanlah ada 100 orang. Selanjutnya, tentu tidak semua tertarik dengan produknya dan memasukkan produk ke shopping cart, katakanlah hanya ada 40 orang yang memasukkan produk ke shopping cart. Dari 40 orang hanya 20 yang akhirnya memenuhi tujuan akhir kita, yaitu penjualan. Alur proses seperti ini sering disebut dengan Funnel.

“Biasanya setiap bisnis punya struktur Funnel yang berbeda-beda. Garis besarnya sama, namun strukturnya biasa berbeda-beda”

“Tujuan kita adalah supaya yang berada di bawah(sales), goal terakhir, sebesar mungkin. Biasanya ada tahap-tahap penting untuk menuju itu. Yang pertama adalah Landing Page, kita membawa pengunjung ke website kita. Supaya bisa lanjut ke bawah lagi (tahap funnel selanjutnya), Landing page harus optimize, makanya banyak buku tentang bagaimana optimize landing page.”

Tips : “Ketika pengunjung datang ke halaman yang pertama mereka temui di website Anda (Landing Page), mereka sudah harus tahu kalian itu ngapain.”

Maksud disini adalah landing page kita harus mampu memperlihatkan value proposition kita dengan jelas. Customer harus tahu betul apa yang akan kita berikan untuk mereka melalui website kita.

“Misalnya kalau di Rupawa, ada tagline ‘Pasar Merchandise Custom Desain Terbaik Nusantara Berkelas Dunia!’, jadi orang langsung tahu kita ini ngapain. Semakin lama mereka bingung di landing page, semakin rendah user experience mereka. Jadi selalu usahakan dalam sekian detik, mereka sudah tahu harus ngapain. Mungkin harus ada slogan, ataupun value proposition Anda.”

Misalnya kalau di Lazada memberikan value proposition ‘Garansi 30 hari kembali’, itu Value proposition di Lazada. Pengiriman gratis se-Indonesia, adanya COD, harga termurah, itu semua adalah value proposition. Semua itu harus disampaikan pada saat pengunjung mendarat di website Anda. Sehingga pada saat kunjungan mereka yang kedua, ketiga, dengan melihat hal yang sama, value tersebut akan seperti terekam di otak mereka.”

“Jendela peluang online baru terbuka sekarang-sekarang ini.”

“Pemain lama, banyak yang tidak paham tentang online. Dulu waktu tahun 2001, sewaktu bisnis online di Amerika naik, di Indonesia belum ada apa-apanya karena penetrasinya masih kecil. Waktu itu timingnya terlalu early, sehingga sebaik apapun produknya pasarnya belum mendukung.”

“Sekarang berbeda, penetrasinya secara nasional sudah mencapai 30an%, dan angkanya meningkat dari tahun ke tahun. Inilah yang menjadi kuncinya”

“Contohnya seperti tokopedia yang mendapatkan investasi 1 Triliun. Dulunya mereka mulai tahun 2006, William (Co-Founder Tokopedia) pitching selama 2 tahun dan tidak ada investor yang mau. Padahal idenya sudah sangat terbukti, di Amerika ada eBay, di China ada TaoBao, keduanya memiliki valuasi di atas 1 miliar dollar. Jadi kondisi dulu dan sekarang sudah beda jauh.”

“Di masa depan arahnya adalah ke Mobile Device”

“Bahkan sekarang Google juga sudah mengharuskan website yang mobile friendly dan ada penaltinya pada ranking jika tidak mobile friendly”

MVP (Minimum Viable Product)

“Setiap toko pasti selalu ada minimum size atau minimum product. Biasanya MVPnya tidak boleh terlalu jelek. Misalnya di bisnisnya sudah ada kompetitor yang sudah aktif, MVP kita setidaknya harus ada value yang jelas dibandingkan dengan kompetitor tersebut.”

“Saat di Lazada MVP kita sewaktu launch, kita menentukan bahwa pilihan produknya sudah harus banyak, targetnya 10.000 lebih produk listed di Lazada. Di Rupawa juga sama, saat launch kita juga harus ada MVPnya, tidak boleh kosong plong lalu minta orang submit desain. Mana ada yang mau submit kalau websitenya kosong?”

Contoh memenuhi MVP

“Untuk memenuhi MVP 10000 produk, dulunya buka berarti kita di Lazada menemui Supplier satu per satu untuk memasukkan produk. Karena pertama supplier pasti bertanya ‘Anda itu siapa? Kalau mau beli satuan kenapa datang ke saya?’.

Jadi trik yang kita lakukan bukan datang ke Supplier, tapi kita cukup menampilkan gambar produk. Jadi awalnya, Lazada tidak memegang inventory 10000 produk tersebut, karena resikonya sangat besar jika tidak terjual, bisa membunuh suatu bisnis. Yang kita lakukan adalah menampilkan produk yang banyak, lalu kalau ada yang beli baru kita cari produknya.

“Berbicara tentang Supply awal, selalu pikirkan bagaimana cara supaya resikonya tidak terlalu banyak. Jika belum perlu beli putus, jangan beli putus”

“Selalu ada pro kontra dan keputusan yang diambil dalam bisnis mana pun. Meskipun kita harus kompromi dengan waktu pengiriman atau terkadang kepuasan pelanggan karena barang tidak ada, itu tidak terlalu masalah di awal. Karena pastinya kita tidak ingin resiko memegang banyak stok (apalagi model bisnisnya menjual segala jenis barang) dan tidak terjual, itu bisa membunuh bisnis kita.”

Jika tidak beli putus, barang belum siap, ada order baru dicari produknya, apakah tidak kewalahan jika misalnya ada 100 order?

“Secara teori memang benar, tapi untuk mencapai 100 order biasanya butuh beberapa waktu. Di awal-awal biasanya order yang ada secara natural paling hanya 1-4 order, masih bisa dikelola. Seiring order menanjak dengan cepat, baru Anda mulai planning lagi untuk mengambil produk langsung dari supplier. Keunggulan metode ini adalah Anda akan memiliki data yang cukup untuk prioritisasi produk apa yang ingin distok.”

“Kadang orang takut kalau order saya 100 gimana? Anda harus berpikir untuk mencapai 100nya bagaimana dulu? Jangan berpikir terlalu muluk dulu. Karena sebenarnya, mendapatkan 1-2 order-pun secara konsisten sudah merupakan suatu pencapaian. Jika Anda sudah mulai menjalankan bisnisnya akan lebih bisa merasakan kalau itu tidak mudah dan lebih baik berpikir tahap demi tahap”

Alasan Lazada Menyediakan COD Ketika yang lainnya belum

“Jaman kita memulai. Sewaktu kita survey, kita melihat banyak yang masih belum berani berbelanja online. Saya ingat pernah dimarahin seorang ibu-ibu di PRJ : ‘Kamu itu ngapain?’ , ‘Saya jualan online bu’ , lalu saya dimarahin ‘Wah, kamu nipu ya? Saya panggil polisi nanti’.”

“Melihat hal-hal seperti ini, jadi awalnya kita membuat hipotesa awal : Banyak yang membutuhkan belanja online, tapi tidak percaya. Lalu, kita test out dengan mengadakan program COD. Saat 2 bulan pertama tes, ternyata dari seluruh produk yang COD, ada 10% yang dikirim kembali. Jadi 90% yang memakai COD, itu memang benar butuh belanja online tapi kurang percaya. Meskipun barang yang kembali ada biaya transportasinya, kita anggap sebagai biaya untuk mengedukasi masyarakat, supaya pasar kita lebih besar, karena COD memang dibutuhkan.”

Bagaimana Lazada Menghadapi Kompetitor

“Penjualan di Lazada awalnya mayoritas berasal dari produk elektronik. Produk elektronik adalah produk komoditas. Pelanggan tidak masalah beli di toko online lain asal spesifikasinya sama. Jadi untuk produk komoditas biasa yang menjadi pembanding adalah harga. Jadi pastinya di Lazada, pricing menjadi salah satu kunci penting untuk produk elektronik. Namun di Lazada, yang dijual tidak hanya produk elektronik dan tiap kategori itu memerlukan pendekatan yang berbeda-beda”

Ketika Menyelesaikan Lebih dari 1 Masalah, Gunakanlah Pareto Rule

Pareto yang dimaksud adalah prinsip 80-20 rule, bahwa tidak semua masalah Anda tidak sama pentingnya.

“Misalnya kalian memiliki 10 masalah, 2 dari masalah kalian biasanya berkontribusi ke 80% dari total komplain.”

Jadi Anda harus cermat mencari masalah apa yang paling penting difokuskan, karena tidak semua masalah memiliki tingkat kepentingan yang sama.

“Janganlah tergantung pada 1 supplier atau investor saja”

“Jika Anda dalam posisi tersebut, Anda akan bahaya. Apapun yang mereka berikan, harus Anda terima. Jadi misalnya kalau Anda tergantung pada 1 supplier utama, dan supplier tersebut memainkan harga, Anda akan kewalahan.”

“Kelebihan saat di Lazada adalah kami sangat data oriented”

Jadi contohnya mengenai hal COD, Fung melakukan survey baik online survey (mis. dengan google formulir) atau offline survey mengapa orang tidak berani belanja online. Kemudian dibuat hipotesa, bahwa masyarakat sebenarnya butuh belanja online namun tidak percaya. Setelah itu dibuatlah eksperimen terbatas 1 bulanan. Data dikumpulkan, kemudian diketahui bahwa hanya 10% transaksi COD yang barangnya kembali lagi.

“Kita juga mencari tahu, alasan reject-nya kenapa”. Hampir 70% dari 10% transaksi yang reject tersebut, alasannya adalah tidak ada uang. “Jadi waktu dikirim barangnya, alamatnya memang benar dan ketemu customernya juga. Tapi sewaktu datang, customer mengatakan ‘wah, saya lagi gak ada duit nih’.

Setelah melihat seperti itu, Fung mempunyai 2 hipotesa lagi :

  • Mereka memang jujur sedang tidak ada uang
  • Mungkin mereka sungkan, mereka mengira penipu ternyata benar datang

Dilanjutkanlah eksperimennya, sebagian kurirnya diminta membawa EDC (mesin pembayaran untuk kartu kredit/debit) untuk melihat reaksinya bagaimana. Lalu ternyata sebagian memang benar jujur dan merasa terbantu transaksinya dengan adanya mesin EDC tersebut. “Jadi dengan ini setahap-setahap bergerak maju. Selalu dimulai dari ada masalah apa? Lalu, membuat hipotesa dan kemudian solusinya bagaimana.”

Beberapa poin singkat & penting

  • Di awal yang penting adalah produknya bagus, karena akan lebih mudah untuk selanjutnya. Kejar user experience sebaik mungkin, karena nantinya akan mudah untuk monetize.
  • Dari seluruh kategori produk kita, fokus pada 1 jenis yang paling besar peminatnya. Seperti di Rupawa dimulai dari kaos dulu.

Tentang Mencari Ide Startup atau Bisnis

“Carilah ide yang pasarnya pasti besar”

“Ketika mencari ide yang pertama harus dipertimbangkan adalah aset apa yang Anda punya. Apapun yang Anda punya tapi orang lain tidak punya, itu adalah aset. Jika Anda belum punya aset apapun, yang pertama harus dipikir adalah addressable market, jangan cari yang terlalu kecil atau terlalu niche. Selalu carilah ide yang pasarnya pasti besar, harus diverifikasi dulu pasarnya sebesar apa.”

“Namun perlu diingat, addressable market besar belum tentu bisnisnya bagus untuk dijalankan. Tapi filter pertamanya tetap harus melihat pasarnya besar atau tidak. Karena menjalankan bisnis yang pasarnya besar dan yang pasarnya kecil, keduanya sama capeknya.”

Perhatikan Barrier to Entry

“Misalnya kita punya ide jualan beras, marketnya memang besar, semuanya makan nasi. Tapi apakah jualan beras bagus? Kalau terlalu gampang dijual dan semua orang bisa masuk ke pasar yang sama, itu juga jadi tanda tanya. Jadi selalu cari hal yang bisa Anda kerjakan dan ada valuenya. Carilah market yang besar tapi juga bisa Anda captivate pasarnya.

“Contohnya Bukalapak, mengapa bisnisnya indah? Karena orang yang sudah ada di satu pasar(marketplace), biasanya ia tidak mau pindah. Orang cenderung mencari 1 pasar yang paling ramai dan berkumpul disana.” Tidak mudah untuk kompetitor baru datang dan menyalip Bukalapak.”

“Jadi pikirkan ide yang kalau Anda jalankan sudah besar, tidak ada kompetitor baru yang mudah masuk untuk menyalip bisnis Anda”

“Validasi ide itu penting”

Terkadang banyak orang yang ga berani tes produknya karena takut salah. Jujurlah saat melihat data. Jangan teruskan ide yang sudah terbukti kurang diminati.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *