Belajar Tentang Cara Menjual Produk? Pahami Bagaimana Diskon, Promosi dan Penawaran Gratis Menurut Sains

Pada tahun 1887, Coca-Cola membagikan voucher untuk pertama kalinya. Perusahaan tidak menyadari betapa pentingnya konsep ini dalam membentuk masa depan perusahaan.

cocacola membagikan kupon voucher pada tahun 1887

Dengan voucher Coca-Cola, penerima bisa menebus satu gelas Coke gratis di apotek apapun. Coke, yang diperkenalkan setahun sebelumnya, diuntungkan dari strategi marketing ini karena mendorong baik konsumen maupun vendor. Keluarga akan mengunjungi apotek lokal untuk mendapatkan Coke gratis dan mencobanya. Sebagai gantinya, pemilik apotek akan menambah stock Coca-Cola untuk mengisi stok mereka karena tingginya permintaan produk. Kuponnya berhasil, dan ini baru awal dari marketing yang lebih besar.

Menurut Coupon Sherpa, “Antara tahun 1894 dan 1913, diperkirakan satu dari sembilan orang Amerika telah menerima Coca-Cola gratis,dengan total 8.500.000 minuman gratis. Pada 1895, Coca-Cola sudah disajikan di setiap negara bagian.” Coke telah mengukuhkan merek mereka sebagai nama rumah tangga. Hari ini, Coke adalah minuman berkarbonasi terlaris di dunia untuk lebih dari satu abad berkat strategi marketing yang cerdik termasuk kupon, penawaran dan markdown.

Sekarang, hampir setiap merek dan retailer menggunakan diskon atau promosi lainnya untuk mengembangkan usaha mereka juga. Perusahaan yang memahami psikologi di balik penawaran khusus dapat menciptakan citra merek yang menguntungkan, memberikan kebahagiaan kepada pelanggan baru dan pelanggan datang kembali, dan meningkatkan profitabilitas dan penjualan jangka panjang.

Berikut adalah beberapa penelitian yang mengungkapkan bagaimana konsumen bereaksi terhadap kupon dan bagaimana diskon mereka yang strategis dan freebies dapat berkontribusi untuk keberhasilan perusahaan.

Kupon membuat orang senang
diskon-promosi-dan-penawaran-gratis-membuat-orang-senang

Pada tahun 2012, Coupons.com menjalankan sebuah studi yang dipimpin oleh Dr Paul J. Zak, Profesor Neuroekonomi di Claremont Graduate University, untuk belajar bagaimana kupon dapat memberi dampak pada kebahagiaan, kesehatan dan stres orang. Bersama-sama, mereka menemukan bahwa penerima kupon yang mendapat $10 voucher mengalami kenaikan 38% di tingkat oksitosin dan 11% lebih bahagia daripada mereka yang tidak menerima kupon. Tidak hanya itu, tingkat pernapasan mereka turun 32%, denyut jantung menurun 5% dan tingkat keringat dilaporkan 20 kali lebih rendah dari rekan-rekan mereka. Akibatnya, mereka merasa lebih santai dan kurang stres.

Meskipun pembeli sekarang selalu meminta penawaran, mereka masih merasa sangat senang jika menerima penawaran eksklusif. Seringkali, penyebab kegembiraan tersebut adalah kupon yang tak terduga dari sebuah merek yang mereka suka tapi jarang memberikan. Terkadang, promosi yang diterima dari inbox pelanggan saja sudah membuat meeka senang dan ingin langsung berbelanja.

Penawaran dapat mendongkrak pendapatan secara keseluruhan

Menurut intelijen operator jaringan perdagangan Inmar pada tahun lalu, konsumen menebus 2,84 miliar kupon (319 miliar kupon yang  didistribusikan). Pelanggan yang cerdas tahu kapan dan di mana mereka dapat menemukan berbagai penawran, dan merek yang mengeluarkan penawaran khusus tersebut membuat situasi win-win baik untuk pembeli yang mengehemat uang (karena mendapat potongan) dan retailer yang meningkatkan penjualan mereka.

penawaran-dapat-mendongkrak-pendapatan-dan-penjualan-online-secara-keseluruhan

Merek-merek besar terus menambah kupon dalam aktivitas marketing mix mereka untuk meningkatkan penjualan. Data dari perusahaan pengiklanan BIA / Kelsey menyarankan, “Usaha kecil (UKM) memperkirakan 17,7 persen dari total bisnis mereka dalam 12 bulan ke depan akan dihasilkan dari promosi akuisisi pelanggan seperti penawaran diskon, penawaran harian, kupon atau penawaran serupa lainnya.” Retailer yang berhasil meningkatkan bottom line mereka menggunakan beberapa channel. Dengan mengetahui bahwa pelanggan mereka tidak keberatan untuk membayar harga penuh dan pembeli yang mau menunggu untuk kupon tahu baru, merek yang pintar akan mengirimkan penawaran special ke segmentasi pelanggan yang berbeda untuk mendorong semua orang menyelesaikan pembelian mereka selanjutnya.

Diskon mencegah keranjang belanja yang ditinggalkan dan mendorong trial baru

diskon-mencegah-keranjang-belanja-yang-ditinggalkan-dan-mendorong-trial-baru

Kapan terakhir kali Anda membeli sesuatu yang baru dari merek yang tidak familiar tanpa kupon? Bagi kebanyakan orang yang berbelanja, membeli sesuatu untuk pertama kalinya dnegan harga penuh tanpa ada pengalaman pribadi sebelumnya dengan produk tersebut bisa menjadi hal yang menakutkan. Tapi bahkan sedikit diskon saja bisa mengubah sikap pembeli terhadap pembelian tersebut.

Statistik dari VoucherCloud mengungkapkan bahwa 57% dari pembeli termotivasi untuk menyelesaikan pembelian pertama mereka ketika mereka bisa menukarkan sebuah kupon. Tanpa adanya penawaran spesial, pelanggan akan meninggalkan keanjang belanja mereka; beberapa pembeli merasa bahwa diskon untuk pembelian pertama merupakan syarat bagi perusahaan yang sedang mencari pelanggan baru. Hal ini dikarenakan 62% konsumenmenghabiskan dua jam atau lebih setiap minggunya untuk menjelajahi website untuk mendapatkan promosi. Untungnya, retailer yakin bahwa setiap kupon yang dikeluarkan dapat menghasilkan pelanggan yang setia. Bahkan, 91% dari pembeli yang menukarkan kupon mengatakan mereka akan mengunjungi lagi retailer yang sama.

Selama pembeli merasa ada value dalam penawaran Anda, pembeli bahkan bisa membeli produk Anda lagi dengan harga normal.

Promosi mempengaruhi pembelian

promosi-mempengaruhi-pembelian

Sebuah survei global pada tahun 2013, oleh RetailMeNot, menemukan bahwa dari 10.009 peserta, 51% setuju bahwa mereka dipengaruhi oleh penawaran, diskon atau penjualan saat berbelanja online. Di AS, di mana ukuran sampel 1.000 responden, 56% merasakan hal yang sama.

Dengan menggunakan kupon, retailer dapat mendorong pelanggan untuk:

  • Menambahkan produk tertentu ke keranjang mereka termasuk produk dengan persediaan yang berlebihan, produk dengan margin lebih tinggi atau produk yang sudah tidak musim lagi.
  • Menemukan produk baru yang relevan untuk melengkapi peluncuran produk
  • Menghabiskan minimal order yang sudah ditentukan

Anggap diskon dan promosi sebagai cara mudah untuk menjual secara soft-sell. Sering kali ketika kupon tersedia, pelanggan dapat menghabiskan lebih banyak energi dan waktu untuk meyakinkan diri agar tidak membeli.

Produk sampel menguntungkan pembeli maupun retailer

produk-sampel-menguntungkan-pembeli-maupun-retailer

Memproduksi sample atau free trial hanya membutuhkan sedikit biaya, namun menjadi salah satu pendorong pendapatan untuk retailer online dan offline. Perusahaan menawarkan persoalan tanpa resiko bagi pelanggan yang ingin mencoba produk baru, yang akan mereka sukai, karena gratis. Toko yang menggunakan metode produk sample ini mendapatkan loyalitas dan kepercayaan pelanggan dan menghasilkan penjualan yang menguntungkan karena keinginan alami kita untuk membalas niat baik.

Dalam sebuah artikel di The Atlantic, associate editor, Joe Pinsker menjelaskan, “Orang suka yang gratis…. Retailer, juga, memiliki alasan sendiri mengapa mereka suka produk sample, dari sisi keuangan (sampel telah meningkatkan penjualan dalam beberapa kasus sebanyak 2.000%) ke perilaku (mereka dapat mempengaruhi orang untuk terbiasa membeli hal-hal yang mereka tidak pernah gunakan untuk dibeli). “

Toko yang memberikan value secara gratis, memulai hubungan dengan pelanggan baru secara lebih baik Seiring berjalannya waktu, usaha ini dapat menghasilkan brand asosiasi yang positif, yang juga bisa meningkatkan rekomendasi dan penjualan..

Dampak dari produk gratis

dampak-dari-produk-gratis

Menurut ilmuwan akademis dan perilaku Dan Ariely, nol adalah harga khusus. Bagi banyak orang, nol bernilai sangat banyak daripada nilai nominalnya.

Hampir tidak rasional, pelanggan “merasakan manfaat terkait dengan produk-produk gratis lebih tinggi” dari nilai absolut mereka. Dalam sebuah makalah untuk jurnal Marketing Science, Ariely menemukan bahwa, “Orang-orang tampaknya bertindak seolah-olah harga nol barang tidak hanya mengurangi biaya, tetapi juga menambah manfaatnya.” Oleh karena itu, retailer yang memberikan harga barang nol atau memberikan barang-barang untuk penawaran gratis memiliki daya tarik khusus untuk pelanggan setiap harinya. Kita melihat value lebih dengan produk gratis, itulah mengapa begitu banyak perusahaan yang memanfaatkan taktik “hadiah gratis dengan pembelian” untuk meningkatkan total pemesanan di antara pembeli.

Kekuatan dari produk gratis

kekuatan-dari-produk-gratis
Konsumen lebih tertarik dengan barang gratis daripada produk diskon, bahkan saat diskon tersebut menghemat uang pembeli atau mendapat value yang lebih dari pembelian mereka.

Pada tahun 2012, The Economist menerbitkan posting berjudul, “Sesuatu yang tidak beres.” Di dalamnya, menjelaskan bahwa para peneliti dari Carlson School of Management di University of Minnesota melakukan percobaan untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana konsumen bereaksi terhadap produk diskon dan gratis. Kesimpulannya adalah, “Pembelanja… lebih suka mendapatkan tambahan barang gratis daripada mendapatkan produk yang lebih murah.”

Sebagai makhluk emosional, orang lebih cenderung untuk menerima tawaran gratis daripada diskonan. “Para peneliti menjual lotion tangan 73% lebih banyak ketika produknya ditawarkan dalam paket bonus daripada saat memberikan nilai diskon yang sama.” Entah hal ini benar atau tidak, pembeli percaya bahwa mereka mendapat penawaran yang lebih baik ketika mereka mendapat sesuatu secara gratis, bukannya menghabiskan uang lebih sedikit untuk pembelian mereka.

Kesimpulan

Pada akhirnya, strategi terbaik untuk diskon, promosi dan produk gratis dapat membantu Anda untuk:

  • Menghindari orang yang suka menawar, yang mungkin terlalu sering menghubungi customer service Anda tapi tidak pernah berubah menjadi pelanggan loyal atau melakukan pembelian berulang.
  • Menjaga integritas merek dengan membatasi jumlah kupon yang dapat digunakan oleh pelanggan dan mengendalikan diskon.
  • Mendorong pelanggan mencoba produk baru, pembelian berulang dan total pesanan yang lebih besar melalui insentif yang memotivasi pembeli untuk menambah produk ke keranjang mereka dan menyelesaikan pesanan mereka.

Bagaimana Anda menggunakan penawaran khusus untuk mengembangkan bisnis Anda?

Sumber: receiptful.com

Author: Rhein Mahatma

mimin

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *