14 Cara untuk Memberikan Penawaran, Kupon atau Diskon untuk Meningkatkan Omzet dan Loyalitas Pelanggan

Anda berjualan online? Anda pasti sering melihat toko-toko online pada umumnya sering melakukan promosi, entah tujuannya untuk meningkatkan omzet ataupun meningkatkan loyalitas pelanggan. Anda sebagai pemilik toko online suatu saat pasti menghadapi pertanyaan : Apakah saya harus memberikan diskon? Kapan saya harus menawarkan diskon? Berapa diskon yang harus saya berikan?

Memberikan diskon bagaikan pisau bermata dua. Dapat menjadi senjata yang hebat untuk meningkatkan konversi, namun juga dapat menjadi berbahaya bagi brand Anda atau lebih buruknya lagi menjadi tidak profitable.

Dalam tulisan ini, kita akan mengulas beberapa pro dan kontra ketika memberikan penawaran di online shop Anda, juga akan membahas beberapa cara populer menggunakan diskon untuk meningkatkan konversi dan juga cara menggunakannya secara efektif.

Pro dan Kontra ketika Memberikan Penawaran

Pros

  • Mudah dan cepat untuk diimplementasikan
  • Mudah untuk dilacak
  • Meningkatkan customer acquisition
  • Meningkatkan konversi
  • Meningkatkan loyalitas pelanggan

Cons

  • Menurunkan margin dan profit
  • Dapat merusak brand
  • Menurunkan konversi diluar periode promosi jika Anda membuat pengunjung terbiasa untuk menunggu periode promosi/diskon
  • Kecenderungan untuk mendapatkan non-loyal shopper (pembelanja yang sensitif terhadap harga)
  • Kecenderungan untuk menurunkan rata-rata jumlah order

Kepada Siapa Seharusnya Penawaran Diberikan?

Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, penawaran menarik tidak hanya merupakan alat yang efektif untuk mendapatkan pelanggan baru, tapi juga untuk meningkatkan loyalitas konsumen. Namun, penting untuk mempertimbangkan strategi brand Anda secara keseluruhan sebelum Anda mulai menawarkan diskon.

Jika Anda ingin memposisikan diri Anda sebagai brand yang lebih mewah atau jika Anda memiliki margin yang tipis, Anda akan lebih cocok menggunakan tipe penawaran yang berbasis customer loyalty dibandingkan membuat diskon mingguan/harian. Di sisi lain, jika margin Anda tinggi dan Anda bukan termasuk brand mewah, maka diskon mingguan/harian dan tipe deep discount mungkin cocok untuk Anda.

Pada akhirnya, Anda perlu menentukan apakah penawaran dan jenisnya cocok dengan strategi brand Anda. Membangun bisnis online pada umumnya akan melibatkan banyak eksperimen untuk mengetahui mana yang paling efektif. Pendekatan yang terbaik adalah dengan menentukan goals dari setiap campaign, mulailah dengan skala kecil, lalu ukurlah hasilnya dan bandingkan.

Tipe-tipe Penawaran

Ada beberapa tipe diskon dan penawaran yang dapat Anda gunakan. Berikut adalah yang paling umum digunakan :

  • Diskon berbentuk persentase. Ini adalah cara yang paling populer untuk memberikan diskon. Anda dapat menawarkan diskon kecil antara 5%-10%, atau diskon yang lebih besar 20%-25% untuk mendorong sales atau diskon yang sangat besar sekitar 50% ke atas untuk mengeluarkan produk yang kurang laku atau sudah tua dari gudang
  • Diskon yang memiliki nilai mata uang. Diskon bernilai 50.000 rupiah atau 100.000 rupiah misalnya, dapat membuat orang-orang merasa seperti membuang uang ketika tidak menggunakannya. Dalam beberapa studi, diskon berbentuk nilai mata uang 175% lebih banyak dipakai customer dibandingkan yang berbentuk persentase.
  • Free Shipping. Biaya pengiriman sering disebut sebagai alasan nomor satu mengapa pelanggan meninggalkan shopping cart. Menawarkan free shipping adalah cara yang baik untuk mengatasi hal ini dan meningkatkan konversi. Jenis promosi ini sering menggunakan minimal jumlah order untuk meningkatkan nilai pemesanan dalam sekali pemesanan.
  • Free Gift. Memberikan produk gratis/hadiah pada sebuah pembelian merupakan cara yang baik untuk memberikan value tambahan pada pelanggan. Jika digunakan secara strategis, dapat juga digunakan untuk meningkatkan rata-rata nilai order dan mengeluarkan produk yang kurang laku.

Kapan dan Bagaimana Menggunakan Promosi/Penawaran

Banyak cara yang dapat dilakukan. Marilah kita melihat satu per satu contohnya yang cukup populer dipakai :

1. Penawaran Mingguan/Bulanan untuk mendorong penjualan dan mencapai target omzet.

Contoh : Memebox memberikan penawaran mingguan dan juga kode promosi bulanan (di bagian bawah email)

Contoh lainnya adalah Blibli.com yang memberikan penawaran mingguan, yaitu diskon gadget setiap kamis yang bernama Kamis Ganteng

2. Prelaunch Offers

Jika Anda masih dalam masa pra peluncuran, baik peluncuran bisnis baru Anda ataupun produk baru, Anda dapat memberikan penawaran prelaunch untuk mendorong traffic dan menarik perhatian.

Contoh : Harry’s, sebuah toko online yang menjual alat cukur, menggunakan pendekatan ini dan meraih kesuksesan. Mereka menawarkan produk gratis dengan sharing website mereka sebelum hari peluncuran. Dengan menggunakan taktik ini, Harry’s mendapatkan 100.000 subscriber bahkan sebelum meluncurkan toko online-nya.

3. Promosi Liburan/Seasonal

Lebaran, Natal, dan tahun baru adalah hari-hari libur besar yang dimanfaatkan hampir semua toko online. Selain itu, masih banyak hari-hari spesial lainnya yang dapat Anda manfaatkan seperti valentine, imlek, hari pahlawan, sumpah pemuda, hari kemerdekaan, dan masih banyak lagi yang lainnya.

Contoh : Julep memanfaatkan setiap hari besar ataupun season untuk membuat promosi pada pengunjung mereka dan juga pelanggan lama mereka.

4. Diskon untuk mereka yang meninggalkan shopping cart

Dengan adanya statistik yang menunjukkan bahwa hampir 70% orang meninggalkan shopping cart mereka, maka abandoned cart email adalah salah satu cara ampuh untuk membawa mereka kembali.

Contoh : Birchbox, mengirimkan abandoned cart email bersama dengan penawaran diskon 20% setelah pelanggan tersebut meninggalkan shopping cartnya selama 24 jam. Email ini mengingatkan pengunjung dan memberinya insentif untuk mengajaknya kembali ke website menyelesaikan transaksinya.

5. Voucher Diskon/Penawaran lainnya jika pengunjung berlangganan newsletter

Seperti yang kita tahu, membangun email list adalah hal yang sangat penting bagi toko online. Dengan memberikan diskon atau penawaran jika pengunjung mendaftarkan alamat emailnya. Ini adalah langkah yang menarik. Tidak hanya meningkatkan konversi, Anda juga mendapatkan alamat email pengunjung, sehingga nantinya Anda mempunyai kesempatan untuk memasarkan produk baru Anda atau promosi lainnya pada mereka melalui email.

Contoh : Grosirbajumuslim.id, sebuah toko online yang menjual Busana muslim dengan sistem grosir, menawarkan voucher Rp 50.000 bagi pengunjung yang mendaftar newsletternya.

Contoh lainnya adalah DODOcase, sebuah toko online case iPad yang menawarkan voucher diskon 10% dengan mendaftarkan email untuk newsletter.

6. Penawaran untuk Like, Follow atau Share di jejaring sosial

Salah satu hal yang sulit ketika memulai sebuah toko online adalah membuat orang tahu keberadaan kita. Memberikan pengunjung dan pelanggan sebuah insentif ketika membagikan hal tentang toko online Anda di media sosial dapat menjadi cara yang efektif untuk membuat word-of-mouth dengan biaya yang tidak mahal.

Contoh : Bombay Hair Extensions menggunakan aplikasi Shopify, Coupon Pop untuk menawarkan pengunjung diskon 5% dari pembelian mereka jika pengunjung ‘like’ atau share toko online mereka di media sosial.

7. Referral Offers

Orang-orang akan cenderung lebih percaya untuk membeli jika mendapat referensi dari teman atau keluarga. Gunakanlah hal ini menjadi senjata Anda dan gunakanlah diskon/promosi untuk mendorong mereka untuk memberikan referensi. Anda dapat memberikan diskon baik untuk orang yang mengenalkan toko Anda maupun kepada pengunjung yang mendapatkan referensi dari pelanggan Anda, atau mungkin memberi diskon pada keduanya.

Contoh : DODOcase memberikan insentif untuk customer yang puas agar membagikan pengalaman transaksinya pada teman-teman mereka, sekaligus menawarkan diskon pada teman-temannya untuk pembelian pertama mereka

8. Penawaran untuk First Time Shopper (Pengunjung yang baru pertama kali berbelanja di website)

Menawarkan diskon untuk orang yang belum pernah berbelanja di website Anda merupakan cara yang bagus untuk mendorong mereka melakukan pembelian pertama mereka di website kita dan menjadikan mereka pelanggan.

Contoh : Clearly Contacts memberikan seluruh pengunjung baru diskon 10% dan free shipping.

9. Diskon berdasarkan volume/cart size

Penawaran diskon berdasarkan total belanjaan di Shopping cart adalah salah satu taktik upselling yang efektif untuk mendorong pelanggan berbelanja lebih banyak, dapat meningkatkan angka rata-rata order size.

Salah satu langkah strategis untuk menerapkan hal ini di toko online Anda adalah dengan menghitung rata-rata nilai order dalam sekali belanja pada beberapa bulan yang lalu, kemudian tawarkan diskon atau free shipping untuk pelanggan yang melakukan pemesanan 10%-20% di atas angka rata-rata tersebut. Misalnya, rata-rata pelanggan Anda menghabiskan 500.000 rupiah sekali belanja, maka tawarkan free shipping atau ekstra diskon pada mereka yang berbelanja sekitar 550.000-600.000 dalam sekali belanja.

Contoh : Nasty Gal, menawarkan free shipping pada seluruh order di atas $75

10. Penawaran Eksklusif untuk Follower di Media Sosial

Memberikan penawaran eksklusif di jejaring sosial Anda dapat menjadi cara yang baik untuk membangun hubungan yang kuat dengan follower kita, sekaligus memberikan alasan pada orang-orang baru untuk follow dan subscribe media sosial Anda, sehingga Anda dapat memasarkan pada mereka di masa depan.

Contoh : Toko online kecantikan, Sephora, kadang-kadang memberikan promosi khusus untuk sosial media. Pada contoh berikut ini, mereka menawarkan pada Facebook fans mereka sebuah free gift untuk pesanan di atas $25.

11. Customer Loyalty Offers

Memberikan reward pada pelanggan yang loyal dapat membangun ikatan yang lebih kuat lagi dengan mereka dan tidak ada ruginya karena kita hanya memberikan diskon untuk orang-orang yang telah menghabiskan uang mereka di toko online kita. Salah satu cara melakukan ini adalah dengan mengirimkan email pada pelanggan terbaik Anda, berisi diskon atau kredit belanja.

Contoh : Finch Goods Co. menggunakan Shopify App (LoyaltyLion) untuk memberikan reward pada pelanggan terbaik mereka dengan sistem poin yang dapat ditukar dengan kredit belanja.

12. Exit intent offer

Terkadang kita perlu menarik pelanggan yang akan pergi dari toko Anda supaya tetap berada di toko kita dan berbelanja. Untuk itu, kita dapat membuat sebuah pesan popup yang menawarkan diskon jika mereka berbelanja sekarang, dimunculkan ketika mereka berniat untuk meninggalkan website kita atau close tab.

Contoh : The Green Mountain Mustard menawarkan diskon 10% untuk orang-orang yang akan meninggalkan website mereka sebagai usaha terakhir untuk membuat mereka berbelanja di website. Untuk melakukan hal sejenis ini, Anda bisa menggunakan tools sejenis Marketizator.

13. Retargeting offer

Anda dapat memberikan penawaran atau diskon dengan cara retargeting, yaitu mentarget orang yang telah mengunjungi website Anda atau mengunjungi halaman tertentu dari website Anda. Cara ini akan cukup efektif, karena mereka adalah orang-orang yang telah mengunjungi website Anda sebelumnya, sehingga mereka telah tahu siapa Anda.

Iklannya bertujuan sebagai pengingat agar mereka mengunjungi kembali website kita, dan diskon yang kita sertakan dengan iklan bertujuan untuk mendorong mereka melakukan pembelian.

Contoh : DODOcase berhasil menggunakan cara ini untuk meningkatkan konversi. DODOcase mentarget orang yang mengunjungi website mereka melalui iklan Facebook dan Google Adwords dengan menggunakan teknik retargeting dan menawarkan diskon 20% jika mereka datang kembali ke website untuk melakukan pembelian.

14. Penawaran untuk para influencer

Menjadikan para blogger yang memiliki pengaruh di industri Anda menjadi partner, dimana mereka mempunyai banyak fans atau audiens, adalah cara yang baik untuk meningkatkan exposure brand Anda. Dengan memberikan penawaran eksklusif pada audiens blog mereka, akan meningkatkan kemungkinan fans mereka menjadi pelanggan Anda.

Contoh : Terrain bekerja sama dengan para blogger yang populer pada saat launching toko online baru mereka. Untuk mendorong orang-orang untuk mengklik postnya dan meningkatkan konversi, Terrain memberikan kode diskon pada para blogger tersebut untuk dibagikan pada audience mereka.

Kesimpulan

Tidak semua bisnis online cocok menggunakan penawaran eksklusif dan diskon. Namun, dengan tujuan yang jelas dan jika cocok dengan strategi brand Anda serta dengan melakukan eksperimen-eksperimen, Anda dapat memanfaatkannya dengan maksimal untuk membangun loyalitas pelanggan dan meningkatkan omzet.

Author: Rhein Mahatma

mimin

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *