Micro dan Macro Yes, Value dan Cost Force – Mengenal Konsep-Konsep Terpenting Dalam Email Marketing untuk Bisnis Online

Email marketing merupakan channel yang sangat efektif untuk membangun relationship jangka panjang dengan customer jika digunakan dengan benar. Bahkan barber shop alias tukang cukur di Jakarta sudah menggunakan email marketing. Dibandingkan dengan channel lain, email marketing termasuk channel yang memiliki tingkat konversi yang tinggi di Indonesia. (Baca juga : Perbandingan dari 7 Cara Mendatangkan Traffic untuk Ecommerce Toko Online Anda)

belajar-email-marketing

Jika kita plot seperti gambar di atas, fungsi utama dari Email adalah konversi dan retention.

Loh kok bisa retention?

Tunggu dulu! Mungkin Anda memiliki mindset yang salah tentang email. Anda mungkin berpikir bahwa email marketing artinya spamming : mengumpulkan list email kemudian ‘menghajar’ mereka dengan email-email promosi dan berdoa semoga ada yang tertarik dengan promosi kita.

Bisa dikatakan, itu cara yang kurang tepat untuk melakukan email marketing. Maka pertama, kita perlu membentuk mindset yang benar dulu tentang email marketing. Berikut adalah hal-hal yang perlu kita ingat:

Relevansi dan Value Proposition

E-mail adalah media yang relasional. Artinya, semakin personal pendekatannya semakin baik. Menerima e-mail dari teman Anda dengan percakapan dua arah akan lebih menarik perhatian daripada email yang berasal dari robot dan terdengar satu arah.

Kunci dari sebuah e-mail adalah pesan yang kita sampaikan. Pada pesan yang baik, tentu ada sebuah value yang disampaikan. Pesan yang bernilai bagi customer, tentu akan direspon positif olehnya. Pesan yang bernilai salah satu aspeknya adalah relevansi, yaitu kecocokan pesan dengan interest penerima pesan.

Apakah pesan yang memiliki value pasti direspon positif?

Tidak, jika Anda menyampaikan dengan cara yang salah. Menyampaikan value melewati langkah-langkah kecil (micro step), sebelum akhirnya customer mengerti dan merespon value yang Anda sampaikan.

Misalnya Anda mau membagi-bagikan mobil gratis. Value yang luar biasa bukan? Tapi jika Anda hanya salah menggunakan subject line saja, e-mail Anda mungkin tidak akan dibuka.

Ada sebuah contoh kasus, perusahaan menggunakan 2 subject line berbeda untuk mengirimkan email informasi tentang penurunan jumlah minimal order :

belajar-bisnis-online-email-marketing

Hasilnya, email dengan subject line versi B 25% lebih banyak dibuka daripada versi A. Hanya dengan mengubah subject line, customer yang membuka emailnya menjadi lebih banyak. Dengan lebih banyak yang membuka email, maka akan lebih banyak yang membeli dari Anda. Inilah mengapa sebuah micro ‘yes’ perlu diperhatikan.

Sebuah proses mendapatkan sejumlah Micro ‘yes’ untuk mendapatkan Macro ‘yes’

Apa maksudnya? Mendapatkan email customer hingga akhirnya ia mau membeli produk Anda adalah sebuah rangkaian percakapan yang didalamnya terdiri dari banyak micro ‘yes’, step step kecil untuk mendapatkan sebuah macro ‘yes’.

Misalnya seorang laki-laki melihat seorang wanita cantik yang belum ia kenal, katakanlah namanya Budi dan Ani. Apakah ia bisa langsung mendatangi wanita tersebut, kemudian menanyakan “berapa nomor HP kamu?”. Terlalu cepat bukan?

email-marketing-introduction-micro-yes

Jika tujuannya ingin mendapatkan nomor HP dan alamat rumah Ani, pertama kali ia harus mencari situasi yang tepat untuk menanyakan “Bolehkah kita berkenalan?”. Jika Ani menjawab “Ya”, maka Budi telah mendapatkan sebuah micro ‘yes’ dan ia bisa melanjutkan usahanya mendekati wanita itu.

Ini sama halnya ketika kita ingin mendapatkan e-mail dari customer. Pertama, kita memilih timing yang tepat untuk menampilkan sebuah Headline (Judul iklan) yang relevan dan menarik pada calon customer. Jika ia tertarik dengan Headline yang kita buat, maka ia akan meng-klik iklan kita. Maka, kita telah mendapatkan sebuah micro ‘yes’.

Setelah berkenalan, apa yang harus dilakukan Budi? Memilih topik pembicaraan yang semenarik mungkin dan mencari kata-kata pembuka yang baik untuk menuju topik tersebut, kemudian membicarakannya. Jika Ani merasa tertarik dengan topik tersebut, maka ia akan membiarkan Budi untuk tetap mengobrol dengannya. Jika, ia tidak tertarik, maka gagal sudah usaha Budi karena tidak dapat melanjutkan ke tahap selanjutnya.

Ini sama halnya ketika customer telah mengklik iklan kita menuju sebuah Landing page. Jika kita menggunakan kalimat pembuka yang baik, memberikan informasi yang relevan dan customer merasa cocok dengan apa yang kita uraikan. Maka kita telah mendapatkan sebuah micro ‘yes’ lagi darinya, dan kita bisa memintanya untuk registrasi atau meminta alamat emailnya.

Dalam dunia offline, ibaratnya satu kaki customer sudah ada di dalam toko kita, atau mungkin seperempat kaki…jadi biasanya kondisi sebenarnya micro yesnya bukan cuma sekali, tetapi beberapa kali untuk mendapatkan macro yes. penggambarannya seperti ini :

belajar-bisnis-online-email-marketing1

belajar-bisnis-online-email-marketing-introduction-micro-yes3

Untuk memberikan sebuah micro ‘yes’, customer membandingkan antara cost vs value, inilah yang menentukan apakah mereka akan memberikan ‘yes’ atau ‘no’.

Misalnya perusahaan A menawarkan voucher Rp 50.000 jika pelanggan memberikan alamat emailnya untuk mendaftar newsletter. Bagi pelanggan, voucher Rp 50.000 ini adalah value force, memberikan alamat email adalah cost force.

Memberikan alamat email tidak masalah bagi saya, tapi saya khawatir nantinya perusahaan A akan terlalu sering melakukan spam dan tidak memberikan kemudahan untuk unsubscribe. Bagi saya ini tidak sebanding dengan voucher Rp 50.000 tersebut. Apa yang terjadi?

belajar-bisnis-online-email-marketing-introduction-micro-yes4

Cost force lebih besar daripada value force, saya tidak akan memberikan email saya.

Namun, bagaimana jika perusahaan menambahkan sebuah keterangan “Anda dapat unsubscribe dengan mudah jika nantinya Anda merasa Newsletter kami kurang relevan”. Bagi saya, itu adalah keterangan yang sangat menarik. Perusahaan “A” sangat mengerti kekhawatiran saya, dan itu mengurangi cost force saya. Jika saya nantinya merasa terganggu, setidaknya saya tahu bahwa perusahaan “A” memberikan keleluasaan untuk unsubscribe.

belajar-bisnis-online-email-marketing-introduction-micro-yes5

Value force menjadi lebih besar daripada cost force, saya akan memberikan jawaban ‘yes’ untuk mendaftar newsletter.

Cost Force tidak selalu bernilai uang. Setiap Anda meminta calon customer atau customer untuk memberikan sesuatu, baik materi maupun mental, itu termasuk dalam cost force. Membuat customer bingung dan memberikan mereka resiko adalah cost force. Meminta customer mengisi formulir yang panjang juga merupakan cost force.

Tahap-tahap penting dalam E-Mail Marketing

email-marketing-introduction-micro-yes6

Dari “Capture” (mengumpulkan e-mail list) hingga terjadi konversi, adalah rangkaian proses pada e-mail marketing yang akan kita bahas satu per satu cara untuk mengoptimasinya.

Pada setiap langkah tersebut ada Cost Force dan Value Force yang perlu dioptimasi. Di artikel selanjutnya kita akan membahas tentang “Capture”.

Baca Juga

6 Insight Penting tentang Email Marketing dari Sensus Pelanggan Ometria Tahun 2016

Gunakan List Segmentation Untuk Meningkatkan Engagement Audience Email Marketing Anda

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *